1. Оптимизировать расходы
Периодически смотрю в FB биржу продаваемых проектов, в том числе интернет-магазины и крайне удивляюсь тому, как люди ими управляют. Например, при обороте в 1-2 млн. в месяц, умудряются раздувать штат до 8-10 человек. Складские площади используются не эффективно, якобы берутся с запасом. Даже высоко маржинальные ниши не прокормят собственника с такими затратами. Я вижу для маленького магазина выход в следующем:
- Людей брать не в штат, а по аутсорсингу. Например, очень широко представлена услуга колл-центра, можно даже ночью принимать заказы, тем самым увеличивая кол-во своих конкурентных преимуществ и не пропуская звонки.
- Складские операции отдать фулфиллмент-оператору. Вы занимаете столько площади, сколько нужно для хранения ваших остатков, ни больше, ни меньше. За буферную площадь платить не придется. Люди в фулфиллмент центрах 100% работают эффективнее и загружены более плотно, чем ваши сотрудники, зуб даю! Еще одним плюсом к УТП вашего магазина будет то, что как правило у таких подрядчиков масса вариантов для отправки ваших заказов. В одном окне вы получаете и курьерки и ПВЗ и Постаматы и Почту России. Вопрос выбора фулфиллмент-оператора я раскрыл в статье.
- Логистику отдать логистам! Конечно, есть направления, где не всегда можно доверить курьерскую доставку сторонней организации, причин может быть много: необходимость инсталляции при доставке, специфика перевозки (термические требования, хотя и тут есть предложения, правда только в Москве), тем не менее для большинства магазинов это реально и даже выгоднее, чем гонять своего курьера, искать ему подмену и самому срываться в экстренных случаях. Тем более, что через фулфиллмент это сделать проще простого.
- Наложка - зло! Посчитайте какие затраты отбирает у вас наложка! Морозятся деньги, остатки, да еще и затраты на возврат заказов. А еще не редко, когда товар теряет товарный вид или же по срокам годности пропадает. Кто-то может возразить, аргументировав тем, что уйдет аудитория. А вы попробуйте, сначала посчитайте выгоду от наложенного платежа, а потом создайте доверие к магазину, картами сейчас точно все научатся пользоваться. На крайний случай, для староверов есть оплата по квитанции в банке (день приходят за 1-2 рабочих дня).
2. Пересмотрите свой ассортимент
- Портфель брендов. В эпоху маркетплэйсов, многие производители уже начинают сокращать дистанцию до розницы. Например я, открывая интернет-магазин косметики, при отборе брендов в свой ассортимент, первым отсеивающим фактором ставил присутствие бренда в маркетплэйсах. Конкурировать с ними нам - малышам не реально. Правда там, где нужна компетенция в выборе товара, как раз малыши и будут на коне, так как ни один маркетплэйс не консультирует по подбору товара.
- Запускайте собственную торговую марку (СТМ). Сейчас это как никогда доступно, все зависит от вашего товара. Контрактного производства как в России, так и за рубежом - море! Хоть косметика, хоть бытовая химия и электроника. Да, это будет сложнее, затраты на продвижение бренда, рецептуры, сертификация, растаможка и вот это вот все. Но ты продвигаешь свое, тебе никто не диктует условия.
- Пересмотрите товарную матрицу. Уверен, далеко не все из вас смотрят в учетной системе оборачиваемость SKU, а ведь это замороженные деньги, занятое место на складе. и иногда даже списание по сроку годности. Время избавляться от балласта.
3. Расширяйте рынок
- Переехать в Москву. Вы можете базироваться в любом "Зажопинске", но магазин должен отправлять заказы из Москвы, так вы расширите свою аудиторию. Одной вашей локации мало, нужно больше золота :) Конечно, если у вас ширпотреб, эта схема не сработает. Через формат фулфиллмента можно вообще остатки держать во всех городах-миллионниках.
- Смотреть на рынки Европы и стран СНГ. Если вы производите что-то свое, сейчас самое время начинать конкуренцию в других странах. Рубль ослаб, Китай давно уже не такой уж и дешевый, поэтому флаг в руки, барабан на шею!
4. Работа с клиентом
- Реактивируйте свою базу клиентов. Сделайте рассылки, прозвоните ключевых клиентов, поговорите как они себя чувствуют, чем могли бы быть друг другу полезны в столь трудное время.
- Увеличьте рекламу. Все почему-то в кризис отключают рекламные кампании. Зачем? Спрос упал - упали клики, вы не потеряете больше чем обычно. Когда конкуренты отключились, для вас конкуренция ослабла и нужно этим. пользоваться.
Автор: Епанчинцев Андрей
Использование материала возможно с письменного разрешения автора