Как открыть интернет-магазин - с чего начать

Запуская очередному клиенту интернет-магазин, нам приходится на подготовительном этапе отвечать на однотипные вопросы: с чего начинать запуск, на какой платформе разрабатывать, нужен ли склад и т.д. Поэтому возникла идея написать данную статью – уверен, многих она вразумит, ответит на основные вопросы и развеет заблуждения.

1. Снимите розовые очки

Да, именно так, это первый шаг на пути к успеху! Готовьтесь много и упорно работать. Не получится обойтись созданием сайта и его интеграцией с 1С – это лишь малая часть того, что реально надо делать. Вообще, направление e-commerce как дополнение к офлайн-бизнесу я считаю сродни запуску нового бизнеса. Поскольку тут есть отличия как в потребностях аудитории, так и в бизнес-процессах.

Не буду петь про магию интернет-бизнеса, что все волшебно легко. Эта статья для тех, кто открывает интернет-магазин не для галочки. Любому адекватному разработчику выгодно, когда клиент запускает проект, развивает и ЗАРАБАТЫВАЕТ на нем, тогда и мы имеем постоянный поток средств – вот формула нашего бизнеса и мотивация помочь придти к успеху вашему бизнесу.

Будет суровая правда жизни, но, как известно, тяжело в учении – легко в бою и сытно на гражданке :)

2. Выбор ниши

Определите для себя, чем вам интересно заниматься, в чем вы эксперт. Это важно, так как компетенции и искра в глазах играют одну из ключевых ролей.

Через интернет можно продавать практически любые товары, но я выделю некоторые их характеристики, которые максимально упрощают жизнь владельцу интернет-магазина, снижают риски:

• неограниченный или большой срок годности;
• небольшие по весу, габаритам;
• товары с высокой вероятностью повторных продаж (например: корм для животных, спортивное питание);
• не имеющие хрупких элементов;
• не требующие соблюдения температурного режима;
• не запрещенные для дистанционной торговли.

Всегда исходите из потребностей аудитории, детально ее сегментируйте, так как даже в одном рынке клиенты могут кардинально различаться.

Для примера возьмем рынок зоотоваров, где аудитория может разбиться на: профессиональных заводчиков, владельцев породистых выставочных животных, владельцев животных, не участвующих в выставках. У каждой из этих групп будут разные потребности как в ассортименте брендов, так и в уровне сервисного обслуживания.

3. Анализ конъюнктуры рынка

Самый важный этап, на котором вы поймете целесообразность всей затеи.

Во-первых, изучите будущих конкурентов: что продают, на какую аудиторию нацелены, как себя выделяют, какие условия предлагают.

Во-вторых, проанализируйте спрос и сезонность, используя wordstat.yandex.ru.

В-третьих, накидайте план привлечения клиентов, примерную стоимость посетителя вашего интернет-магазина. Если не знаете как, то потратьте деньги на агентство, которое проведет анализ и сделает прогноз – в будущем это может сохранить вам значительную сумму денег.

В-четвертых, запросите прайсы у потенциальных поставщиков, определите маржинальность.

Результатом этого этапа будет понимание, кто есть кто на рынке, какие клиентские потребности закрывают и сможете ли вы предложить нечто большее, чем они. Интересно ли будет вам состязаться в том ценовом диапазоне и с той доходностью, что сложились на рынке, а если нет, то сможете ли вы обосновать свою дополнительную ценность для клиента.

4. Определение ответственного лица

Запуском интернет-магазина нельзя заниматься по остаточному принципу, поэтому, если вы представляете малый бизнес, координировать запуск проекта должен именно собственник. Я бы приравнял важность этого процесса к полноценному запуску нового бизнеса, направления.

В случае запуска интернет-магазина в среднем и крупном бизнесе необходимо выделить одного человека из штата компании, который посвятит все свое время (не часть) этому процессу. Ни в коем случае не делегируйте задачу нескольким людям, это 100% приведет:

• к отсутствию чувства ответственности;
• разрозненным мнениям, что затруднит взаимодействие с подрядчиками;
• проектом занимаются все и никто.

Ограничьте время на принятие решения и обсуждения внутри рабочей группы. Важно как можно быстрее запуститься и уже в дальнейшем дорабатывать, вылизывать до блеска. Как говорится, время – деньги. Помимо этого, меняются потребности, появляются новые технологии, поэтому все равно через год вы будете переделывать.

5. План привлечения и удержания клиентов

Итак, аудитория наша понятна, потребности выявлены, осталось найти место «тусовки» потенциальных покупателей. Глядя на портрет клиента, можно определить его интересы, увлечения, понять мотивацию и на основе этого разработать те или иные схемы удержания, дополнительные продажи, сервисные услуги.

Пройдя эти пять шагов, вы четко сформируете требования к будущему интернет-магазину, по крайней мере контуры точно увидите.

6. Выбор системы управления сайтом

Особенно щепетильная тема, которую мы удостоили отдельной статьей. Главное в этом вопросе – относиться к CMS (система управления контентом) как к бизнес-инструменту. Важно, чтобы платформа закрывала следующие потребности:

• операционные (удобство управления заказами, гибкие настройки интернет-магазина, разграничение прав, возможность интеграции с внешними системами, например с 1С);
• маркетинговые (инструменты скидок, управление рекламными кампаниями, аналитика посетителей и т. п.);
• технические (возможность масштабирования, быстродействие, отказоустойчивость, возможность поддержки сторонним разработчиком).

Для варианта «прощупать нишу и попробовать» я рекомендую облачный сервис Insales, где можно арендовать функциональность интернет-магазина. Если вы уверены в своем проекте, то резонно запуститься на CMS 1C-Битрикс.

К слову, до определенного момента наши интернет-магазины работали на Insales, далее мы перевели всех на 1С-Битрикс, так как выросли из «штанишек» облака и для развития проектов требуются серьезные доработки, а в облаке это невозможно.

7. Формат работы

Существует несколько форматов работы интернет-магазина, тут все зависит от ваших возможностей и желания. Немного подробнее о каждом:

• Работа под заказ клиента (иногда называют «с колес»). Поступил заказ, вы поехали к поставщику, купили со скидкой и доставили клиенту. При такой схеме высокие операционные издержки, низкая маржинальность и, скорее всего, страдает оперативность. Как вариант на пробу – вполне подходит. Но на постоянной основе к безбедному будущему вас не приведет.
• Со склада поставщика от вашего имени, или дропшиппинг. Вы занимаетесь продажами, а ваш поставщик – упаковкой и отгрузкой клиенту. Минус в том, что поставщиков, готовых работать в таком формате, буквально по пальцам можно пересчитать. Один из образцовых поставщиков формате дропшиппинга – компания «Поставщик счастья». 
• Фулфилмент. Относительно молодой формат в России, но активно развивающийся, на рынке все больше и больше игроков. Суть его в том, что эти компании оказывают услуги по складскому хранению, сбору и упаковке заказов, передаче их в доставку, а также занимаются возвратами и последующей раскомплектацией заказов. У некоторых есть дополнительные услуги: обзвон клиентов, консультации и т. п. То есть при желании вы можете вообще не участвовать в процессе работы интернет-магазина (если маржинальность и обороты позволяют). По этому формату работы у нас есть отдельная статья.
• Собственный склад. Наиболее привычный подход. Думаю, тут все понятно, расписывать не имеет смысла.

8. Что почитать

Ваш интернет-магазин от А до Я / Т. Шиколенков
Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания / Д. Митчелл
Доставляя счастье. От нуля до миллиарда / Т. Шей
Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи / С. Маркус